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“活下去最有说服力” 茶企复工的湖北样本调查

2020年,对于疫情重灾区湖北所有的茶企而言,注定是一个令人不安的年份。每个茶企经营者的眼光和勇气,都将受到最残酷的考验。疫情就像一个巨大的压力测试器,有人咬紧牙关挺下来,必定也有人将被淘汰出局。

“活下去最有说服力” 茶企复工的湖北样本调查

挑战突如其来

3月5日,湖北省疾控中心宣布,截至3月3日24时,全省低风险市县有22个,其中五峰土家族自治县位列首位。消息传来,让湖北采花茶业有限公司董事长马驰有了一丝安慰。

作为五峰规模最大、影响力最大的农业产业化龙头企业,采花茶业是武陵山茶区乃至湖北的一面标杆,它的动向,牵涉到数以千计大小茶企的动向。

但是,这一丝安慰并没有持续多久,就被疫情给整个茶产业带来的寒意逼退。

三月、四月,对茶产业来说,相当于房地产行业的“金九银十”。这两个月吃饱,全年无忧。这两个月跌倒,对于任何一家茶企来说都不可想象。

然而,做梦都想不到的事情,还是来了。不仅湖北人没想到,全世界都没想到。不仅武汉这样千万人口的超大城市被“封城”,湖北全境除个别地方,也几乎被封境。

“封城”意味着社会经济活动,基本处于停摆的状态。对茶叶这样的消费品来说,“停摆”的影响是全方位的。

要命的打击,一波一波地向茶企涌来:首先是春节这个茶业销售旺季,被完整的错过。原本,随着茶文化的推广,包装小巧、便于携带、外观精致的茶礼,已经成为受青睐的过年礼品。这让茶行业备受打击。

这还只是第一波冲击。接下来,春节过后,就离茶园开园近在咫尺。而三、四月则是茶行业最重要的销售旺季。这是茶企最怕错过的季节。

眼看就要到3月中旬,但是,疫情还没有结束。作为重灾区的湖北,城市连什么时候解封都还不能最终确定。这对春茶这种非常看重地域消费的产品来说,实在令人头疼。

让茶企负责人坐立不安地还不仅仅是上述这些,在疫情背景下,需要他们考虑几乎每一个环节:鲜叶原料要如何收购?茶叶加工人手是否充足?生产过程如何避免疫情风险?今年产品要卖给谁?产品要如何运出去?在几乎没有收入的情况下,员工工资怎么办?春茶收购的资金从何而来?

面对这一大堆从未遭遇过的麻烦,茶企老板们共同的声音是:“今年就别指望挣钱”,“先活下去再说”。

“活下去最有说服力” 茶企复工的湖北样本调查

逆势收购鲜叶

除战争之外,这个春天几乎是茶产业所遇到的最可怕的经营场景。

对任何一个茶企负责人来说,都将面临一系列艰难、痛苦的决定和选择。而且没有样板和前人的经验可供参考。

对于马驰来说,同样如此。

立春、雨水、惊蛰……气温一天天的回升。一旦地面温度超过10℃,就是茶树发芽的时候。最早一批芽茶上市,也就在惊蛰(3月5日-到6日)前后。

留给马驰思考的时间,并不多。春节以来,他一直忙于疫情防控。采花茶业连同其母公司湖北国贸集团累计捐款捐物价值达到250万元,包括向五峰慈善总会捐赠现金,向武汉金银潭医院、武汉大学人民医院、武汉市中心医院及武汉市精神卫生中心捐赠产品。

这期间,马驰的思考一刻也没有停过,开园怎么办?

遭遇这样大的危机,在销售渠道至今不畅的情况下,企业应对危机的黄金法则,第一条就是确保现金流。

换而言之,在销售前景不明朗的情况下,尽量压缩成本。办法包括削减原料收购,降低原料采购价格。

从全国情况来看,各地茶区也在陆续开园,很多地方的鲜叶收购价格与去年相比,几乎腰斩。

一些地方茶企对鲜叶收购规模,也非常谨慎,担心茶叶加工出来之后,销售不出去。

采花茶业要怎么做?马驰另有难题。

对采花茶业而言,给他们供应鲜叶的,是五峰13万茶农,茶叶是他们收入最重要的来源。一个重要背景是,五峰县还是国家级深度贫困县。

作为五峰最大的农业产业化龙头企业,采花茶业无论是削减鲜叶收购规模,还是压低鲜叶收购价格,对茶农来说,都是重大打击。

经过反复的博弈,最终的决定,让很多人大吃一惊。采花茶业向五峰茶农公开承诺:一不推迟开园时间,不降低收购规模,二面对茶农送过来的鲜叶,“不降价、不限量、不欠款”。

3月5日,在五峰采花乡长茂司村采花茶业收购点前,出现了这样的场景:前来卖鲜叶的农民络绎不绝,他们戴着口罩,在测量体温后排好队,每个人隔开1.5米的距离,依次交鲜叶。

这景象,也成了疫情背景下一道独特的风景。

除了“无接触”收购之外,付款方式也根据疫情防控的需要做了调整:每隔10天,茶农持收购付款单到各收购点结算,提供银行卡号,次日付款,避免人员的接触。

3月5日开园当天,采花茶业的鲜叶最高收购价达到每公斤240元。当天收购鲜叶2600余公斤,向茶农支付了鲜叶款55万余元。

这让茶农感到暖心。但是,采花茶业却承担了巨大的市场风险。

有人问马驰,为何不效仿同行?他解释:“做企业,哪有只赚不赔的?”“优质的鲜叶原料,是公司打造品牌的关键,不能让茶农寒心。”

对五峰的茶农而言,“老大”采花茶业挺住鲜叶收购价格,也就基本稳住了全县鲜叶的价格。

线上寻求突破

收购规模不减,价格不降,若在寻常年景,这也是采花茶业一直坚持的,不足为奇。

放在今年的背景之下,无疑是增加了企业自身的压力。而对采花茶业而言,下游同样麻烦多多。

截止目前,采花茶业在武汉、宜昌等主要销售市场的门店,也都还处于歇业状态。而运往外省的产品,也由于交通管制,非常不畅通。

在如此特殊的市场环境下,生产规模不减,做出来的产品要卖给谁?

除了创新销售方式之外,并无它路。

马驰介绍,采花茶业正在推出大规模让利消费者的线上销售计划。

具体内容是,计划利用网络渠道,向市场推出10万罐100克的早春芽茶,每罐99元。

这个价格,应该让采花毛尖老客户感到高兴,它是平时价格的一半左右。正常年份,品质相同,质量相同的芽茶,价格要到200元以上。

采花茶业还承诺,每销售一罐,就向五峰慈善总会捐赠10元。

这一创新策略,显然是被逼出来的。马驰说,“今年,重点是保住生产,保住茶农的利益,保住经销商的利益,公司没指望能挣钱。”

不过,大幅度的让利政策,只适用于今年。

咬紧牙关扶贫

作为五峰县最大的农业产业化龙头企业,采花茶业还肩负着较重的扶贫任务。

在今年特殊的年景之下,困难的不仅仅是采花茶业。五峰是国家级深度贫困县,而由采花茶业帮扶的采花乡苦竹坪村,则是深度贫困村。

苦竹坪,这个名字听起来,就很苦。全村515户村民中,贫困户就有177户,超过1/3。

2019年,采花茶业联合母公司湖北国贸集团,向该村捐赠50万元扶贫资金。在此基础上,对该村采取了“订单生产+保护价收购”的扶贫思路,提升该村贫困户的“造血”能力。

全年收购该村贫困茶农的鲜叶1.5万公斤,支付鲜叶款18万余元,贫困茶农人均鲜叶收入3000元。年底,又对这些贫困茶农给与了2万元的分红补助。

采花茶业还通过多种渠道销售苦竹坪村爱心扶贫茶,并将销售所获的6万元净利润作为集体经济收入,全额返回给苦竹坪村。

通过各种措施,苦竹坪今年整体脱贫在望。

疫情发生之后,情况突然变得严峻起来。由于全国性交通管制,妨碍了村民外出务工,导致苦竹坪的脱贫压力剧增。

在这种情况下,采花茶业与该村签订了70万公斤鲜叶收购合同。

显然,在自身也压力巨大的情况下,采花茶业还是咬紧牙关,加大了对苦竹坪村的扶贫力度。

2020年,对于马驰而言,注定是一个将会终身难忘的年份。对于湖北所有茶企负责人而言,也都如此。他们的眼光和勇气,都将受到巨大考验。

疫情就像一个巨大的压力测试器,有人咬紧牙关挺下来,必定也有人将被淘汰出局。

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